Жан-жак ламбен



жүктеу 8.17 Mb.
бет1/45
Дата30.03.2018
өлшемі8.17 Mb.
  1   2   3   4   5   6   7   8   9   ...   45



ЖАН-ЖАК ЛАМБЕН
СТРАТЕГИЧЕСКИЙ МАРКЕТИНГ. Европейская перспектива


Предисловие к русскому изданию

Маркетинг является одновременно системой мышления и системой действия, но слишком часто в публикациях. посвященных маркетингу, развивается только, аспект действия. При этом не достигается осознания того, что как система мышления процесс маркетинга есть в сущности перевод лежащего в .основе рыночной экономики принципа приоритета покупателя на оперативный язык средств и методов управления. Без постоянной опоры на теоретические основы маркетинг часто предстает в искаженной перспективе, как разрозненный набор инструментов продажи, используемых для подгонки спроса под диктат предложения. Такое непонимание маркетинга продолжает оставаться весьма распространенным, мешая его целостному восприятию и, как следствие, эффективному использованию.

Поэтому главная задача этой книги состоит в том, чтобы дать ясное представление об идеологических основах процесса маркетинга и показать, что ориентация на рынок - это основное условие, определяющее экономический и социальный выбор фирмы.

Именно в таком контексте в книге проводится разграничение между стратегическим и операционным маркетингом.



Стратегический маркетинг по существу представляет собой постоянный и систематический анализ потребностей рынка. выводящий на разработку эффективных товаров. предназначенных для конкретных групп покупателей и обладающих особыми свойствами. отличающими их от товаров-конкурентов и таким образом создающими изготовителю устойчивое конкурентное преимущество.

Операционный маркетинг соответствует «деятельной» стороне маркетинга; это коммерческий инструмент фирмы. без которого даже самый лучший стратегический план не увенчается успехом. Он опирается на программы продвижения товаров, ценообразования, продаж и коммуникации, в результате которых целевая группа потребителей должна узнать и оценить отличительные качества предлагаемых товаров и те позиции, на которые они претендуют.

Эти два лица маркетинга, естественно, дополняют друг друга и в то же время требуют весьма различных способов мышления и способностей. Цель книги - заложить базу для размышлений и дать совокупность аналитических методов, открывающих путь к практическому применению стратегического маркетинга, в свою очередь определяющего эффективность маркетинга операционного.


ОСОБЕННОСТИ РУССКОГО ИЗДАНИЯ

Русский текст основан на последнем (третьем) французском издании 1994 г., однако не является простым переводом этого издания, существенно дополненного по сравнению с предыдущим (английским) изданием 1993 г. (J.J.Lambin. Strategic Marketing: a European Approach. McGraw-Hill Marketing for Professionals Series, London et al., McGraw-Hill Book Company). Русский вариант фактически представляет собой новую версию специально адаптированную для российских читателей. Помимо таких очевидных действий, как конвертирование в соответствующих случаях франков (или долларов) в рубли и транслитерация на кириллицу имен упоминаемых авторов, названий фирм или торговых марок, в рамках процесса адаптации было сделано следующее:



  • введено около двадцати практических примеров. характеризующих состояние российского рынка и маркетинговую активность различных (преимущественно международных) компаний в России в 1994-1995 гг.;

  • убраны ссылки на некоторые практически недоступные российскому читателю информационные источники и даны ссылки на релевантные источники на русском языке;

  • более десяти заданий из числа приведенных в конце глав 6-13 для облегчения проверки степени понимания материала модифицированы применительно к проблемам маркетинга в России;

  • осуществлены незначительные сокращения в менее критических разделах, чтобы в какой-то мере скомпенсировать существенное увеличение объема книги по сравнению с французским изданием в связи с меньшей лаконичностью русского языка и необходимостью приводить не только русскую, но и французскую (или английскую) транскрипцию имен и названий при их первом упоминании.

Следует, однако, подчеркнуть, что в отличие от упомянутого английского издания русское издание по своему стилю приближено к французскому настолько, насколько это возможно в стране с богатыми собственными традициями книгопечатания. По предложению автора сохранен размер книги, хорошо подобран шрифт, выдержаны все существенные особенности представления графического материала, таблиц, математических формул, библиографии и ссылок в тексте на использованные источники информации. В этом смысле русский перевод передает не только дух, но и « букву» оригинала.
СТРУКТУРА КНИГИ

Общий план книги представлен на рис. 1; на рис. 2 показана ее концептуальная структура.





Рис. 1. План книги.

Первая глава является вводной. В ней дана характеристика процесса маркетинга в целом, сформулированы специфичные роли стратегического и операционного маркетинга. Изменения во внешней среде ведут к постоянному усилению роли маркетинга на фирме, и задача второй главы в том, чтобы проанализировать новые приоритеты, выработанные в процессе этой эволюции.

Процесс маркетинга основан прежде всего на анализе потребностей покупателя. Поэтому главы 3, 4 и 5 посвящены изучению поведения потребителя и индустриального клиента. В главе 3 анализируются мотивация к покупке и процесс формирования потребностей у отдельных лиц и организаций. Глава 4 посвящена исследованию процесса совершения закупки и покупательскому выбору, тогда как глава 5 - анализу поведенческой реакции покупателя на различные побуждения, создаваемые маркетингом.

Главы 6, 7 и 8 описывают концепции. методы и приемы анализа. используемые стратегическим маркетингом. Эти главы предлагают читателю концептуальную структуру, которая может служить методической основой разработки плана стратегического маркетинга. Глава 6 посвящена анализу разнообразия потребностей и описанию методов макро- и микросегментации. Глава 7 описывает методы, позволяющие оценивать привлекательность выбранных товарных рынков и сегментов. Глава 8 относится к анализу конкурентоспособности, определяет понятие конку-- рентного преимущества и анализирует различные конкурентные ситуации. Именно базируясь на этих двух ключевых измерениях - привлекательности и конкурентоспособности. - фирма должна оценивать свой портфель направлений деятельности и формулировать свои стратегические притязания. Глава 9 соответственно посвящена проблематике выбора стратегии развития.



Рис. 2. Процесс стратегического маркетинга.

Последующие четыре главы трактуют проблему воплощения сделанного стратегического выбора в базовые решения операционного маркетинга, которые являются составной частью общего маркетингового плана. Эти главы преследуют ограниченную цель: они не представляют собой описание операционного маркетинга. а лишь демонстрируют, что, для того чтобы быть эффективными, решения, касающиеся инструментов операционного маркетинга, должны опираться на логику стратегического маркетинга. Именно поэтому в главе 10 рассматривается проблематика выбора новых товаров; в главе 11 описаны альтернативы, которые имеются у фирмы в отношении сбыта своих товаров. В главе 12 анализируются проблемы установления цены продаж, .тогда как в главе 13 рассмотрены стратегии коммуникации, продаж и рекламы.

Наконец, глава 14 - это глава синтеза: здесь описана структура и содержание плана стратегического маркетинга и охарактеризован тип информации, необходимый для его реализации.
ЕВРОПЕЙСКАЯ ПЕРСПЕКТИВА

Одной из отличительных особенностей данного издания является особое внимание к европейской перспективе. Первый вопрос, который приходит в голову, состоит в следующем: имеет ли европейский маркетинг реальные отличия от маркетинга американского или японского? Я лично убежден, что значительные отличия. действительно. существуют. причем не только в терминах концепций или методов. но прежде всего в терминах приоритетов. сложности и философии управления. В основе этих различий лежат три фактора:

— вызов, который бросает интеграция европейского рынка;

— культурное разнообразие и плюрализм Европы:

— озабоченность проблемами социальной ответственности и солидарности.

Европе брошен беспрецедентный вызов: построение единого рынка путем устранения тарифных и особенно нетарифных барьеров, которые в некоторых странах существуют на протяжении веков. На уровне европейских фирм этот вызов преобразуется в необходимость заново определить свой базовый рынок. пересмотреть оценку своей конкурентоспособности и заново продумать свою стратегию и организационную структуру. В этом новом европейском контексте способность к серьезному и эффективному стратегическому мышлению становится критичной не только для международных корпорации. но в равной степени и для малых и средних фирм, которым на их локальном рынке теперь будут противостоять новые конкуренты.

Европейский рынок является весьма диверсифицированным в терминах культуры и навыков потребления. Снятие нетарифных барьеров превратит европейский рынок в рынок без национальных границ, но отнюдь не в однородный рынок. Различия в культуре и в навыках потребления сохранятся, хотя со временем и можно ожидать определенной конвергенции рынков. Значит, европейские фирмы, стремясь к овладению долей европейского рынка, должны принимать во внимание это культурное разнообразие. Уровень стандартизации, подобный достигнутому на американском рынке. не кажется реальным. Поэтому европейским фирмам нужно адаптировать свои подходы. Ключевым фактором успеха должна стать способность учитывать европейское разнообразие и одновременно выявлять наднациональные сегменты.

Европейское общество в большей мере, чем американское, озабочено интеграцией индивидуальных, семейных и социальных ценностей в экономическую жизнь. В связи с этим европейская фирма сталкивается с более серьезными социальными ограничениями. Лозунг, под которым еще недавно действовала промышленность («бизнес бизнеса - это бизнес»), более неприменим в европейском контексте, и фирма больше не может оставаться нечувствительной к требованиям социальной ответственности. Указанные ограничения по своей сути представляют выражение новой обеспокоенности общества, которая проявляется в нормативных актах. европейских директивах. в давлении со стороны энвиронменталистов и консьюмеристрв. Все это заставляет фирму более широко осмысливать традиционную концепцию маркетинга и принимать во внимание социально-культурные последствия своих экономических и, в частности, маркетинговых действий. Именно в этой перспективе следует понимать концепцию «ответственного маркетинга», которая выдвигается в данной книге.

И наконец, данная книга имеет европейскую ориентацию еще и потому, что содержит большое число примеров и количественных показателей, относящихся к рынкам Европейского сообщества.
ОТЛИЧИТЕЛЬНЫЕ ОСОБЕННОСТИ КНИГИ

В книге дается всестороннее рассмотрение как принципов стратегического маркетинга, так и ключевых решений, входящих в маркетинговый план. Заключительная глава раскрывает структуру маркетингового плана, представляя набор вопросников и анкетных форм, дающих систематический и исчерпывающий набор вопросов, подлежащих рассмотрению в процессе стратегического анализа в сфере маркетинга.

Следует отметить также следующие особенности книги.


  • Она анализирует идеологические основы процесса маркетинга. а также его роль в рыночной экономике в период турбулентности реструктуризации.

  • Она рассматривает анализ потребностей как индивидуального потребителя, так и и институционального клиента, акцентируя их сходство различие.

  • Она включает в свой анализ важные теоретические достижения, внесенные, например, теорией полезности. теорией поведения при покупке, моделями отношения, теорией информации и др., и делает ударение на практическую ценность этих достижений для маркетинга.

  • Она с единых позиций рассматривает маркетинг товаров потребительского и промышленного спроса.

  • Она предлагает детальное рассмотрение проблем макро- и микросегментации с использованием множества конкретных примеров.

  • Она, не вдаваясь в технические детали, дает широкий обзор основных мер для оценки реакции рынка, предлагаемых для целей исследования рынка.

  • Она включает аспект международного маркетинга в анализ различных вопросов, рассматриваемых в ней.

  • Она содержит раздел, посвященный стратегическому маркетингу торговых фирм, который ранее почти не изучался.

  • Она насыщена примерами и количественными данными, характеризующими рынки Европейского сообщества.


ЦЕЛЕВАЯ АУДИТОРИЯ

Данная книга задумана как работа, вводящая в маркетинг и ориентированная на студентов управленческих специальностей, а также на профессионалов-управляющих, которые хотели бы достаточно глубоко ознакомиться с основами, концепциями, методами и применениями маркетинга на рынках как потребительских товаров, так и товаров промышленного назначения.

Предыдущие издания этой книги оказались особенно полезными для профессионалов-управленцев следующих категорий.


  • Ответственные работники служб маркетинга, которым поручена разработка плана стратегического маркетинга.

  • Менеджеры (как правило, с инженерным образованием), получившие задание создать подразделение маркетинга, чаще всего в высокотехнологичной отрасли, в которой роль функции маркетинга традиционно недооценивалась.

  • Менеджеры по продажам или торговые работники, имеющие большой практический опыт в сфере торговли или рекламы и выдвинутые на более высокий стратегический пост в своей фирме.

  • Консультанты в области стратегического менеджмента. которым поручено провести маркетинговый аудит и сформулировать соответствующие рекомендации по стратегии развития.

  • Руководители фирм в Восточной Европе или в России, участвующие в реструктуризации своих фирм в контексте адаптации к рыночной экономике.

  • Менеджеры служб маркетинга, которые хотят систематизировать накопленный ими опыт и добиться более глубокого понимания методов и концепций, положенных в основу стратегического маркетинга.

Эта книга была с успехом использована в следующих учебных программах для студентов управленческих специальностей.

  • В основном курсе обучения менеджеров, торговых работников и специалистов в области прикладной экономики.

  • В годичной дополнительной программе по менеджменту для студентов, уже получивших диплом инженера, юриста, социолога и т.п.

  • В программе повышения квалификации для специалистов с высшим образованием, эквивалентной магистерскому курсу в области менеджмента.


БЛАГОДАРНОСТЬ

Появление русского варианта книги стало возможным благодаря поддержке со стороны Комиссии Европейских сообществ в рамках Программы TACIS-ACE 1991.

Главный вклад в подготовку русского текста внесен коллективом сотрудников Международной школы менеджмента ЛЭТИ-Лованиум (МШМ ЛЛ) в Санкт-Петербурге, возглавляемой профессором Александром Янчевским. Основная работа по переводу и адаптации выполнена Борисом Лифляндчиком и Валентином Дунаевским. Весьма трудоемкий процесс форматирования книги, включая « русификацию» многочисленных графических материалов и разработку их заново, осуществлен Сергеем Бурьяном при участии Сергея Горового. Алексей Новосельцев, Денис Кропко и Антонина Павловская стали первыми критическими читателями русского текста и сделали целый ряд ценных замечаний и предложений. Выражаю всем им свою искреннюю благодарность. Большую работу по окончательной подготовке рукописи к изданию оперативно выполнили сотрудники Санкт-Петербургской издательской фирмы "Наука".

Я благодарен также и студентам МШМ ЛЛ - «подневольным», но тем не менее внимательным и требовательным потребителям.

Жан-Жак Ламбен Бусваль, Бельгия


ОГЛАВЛЕНИЕ
ПРЕДИСЛОВИЕ К РУССКОМУ ИЗДАНИЮ

ГЛАВА 1. Роль маркетинга в компании и в рыночной экономике

1.1. Идеологические основы маркетинга

1.2. Роль маркетинга в компании

1.3. Роль маркетинга в рыночной экономике

1.4. Изменение приоритетной роли маркетинга

Вопросы и задания

Библиография

ГЛАВА 2. Маркетинг в условиях турбулентности

2.1. Новая макросреда маркетинга

2.2. Новый потребитель

2.3. Следствия для маркетинга

Вопросы и задания

Библиография



ГЛАВА 3. Маркетинг и удовлетворение потребностей

3.1. Потребности человека и экономическая теория

3.2. Мотивация индивидуального потребителя

3.3. К вопросу о всеобщей теории потребления

3.4. Мотивация индустриального покупателя

Вопросы и задания

Библиография

ГЛАВА 4. Поведение покупателя при совершении выбора

4.1 Покупатель как активное лицо, принимающее решение

4.2. Покупатель как созидатель удовлетворения

4.3. Моделирование концепции мультиатрибутивного товара

4.4. Покупатель и потребность в информации

Вопросы и задания

Библиография

ГЛАВА 5. Поведенческая реакция покупателя

5.1. Уровни реакции рынка

5.2. Измерение познавательной реакции

5.3. Отношение и измерение эмоциональной реакции

5.4. Измерение поведенческой реакции

5.5. Меры удовлетворенности/ неудовлетворенности

Вопросы и задания

Библиография

приложение

ГЛАВА 6. Анализ потребностей посредством сегментации рынка

6.1. Анализ макросегментации

6.2. Анализ микросегментации

6.3. Сегментация рынков промышленных товаров

6.4. Осуществление стратегии сегментации

6.5. Международная сегментация

Вопросы и задания

Библиография



ГЛАВА 7. Анализ привлекательности рынка

7.1. Базовые концепции анализа спроса

7.2. Структура первичного спроса

7.3. Модель жизненного цикла товара

7.4. Методы прогнозирования спроса

Вопросы и задания

Библиография

ГЛАВА 8. Анализ конкурентоспособности фирмы

8.1. Понятие конкурентного преимущества

8.2. Расширенная концепция соперничества

8.3. Анализ конкурентных ситуаций

8.4. Преимущество по издержкам

Вопросы и задания

Библиография

ПРИЛОЖЕНИЕ



ГЛАВА 9. Выбор стратегии маркетинга

9.1. Анализ портфеля направлений деятельности

9.2. Базовые стратегии развития

9.3. Стратегии роста

9.4. Конкурентные стратегии

9.5. Стратегии международного развития

Вопросы и задания

Библиография



ГЛАВА 10. Развитие путем выпуска новых товаров

10.1. Оценка риска инновации

10.2. Анализ факторов успешности нововведений

10.3. Организация процесса разработки

10.4. Процесс введения нового товара на рынок

10.5. Стратегия качества

Вопросы и задания

Библиография



ГЛАВА 11. Стратегические решения по каналам сбыта

11.1. Экономическая роль каналов сбыта

11.2. Вертикальная структура сбытового канала

11.3. Стратегии охвата рынка

11.4. Коммуникационные стратегии в канале сбыта

11.5. Анализ сбытовых издержек

11.6. Стратегический маркетинг торговой фирмы

11.7. Интерактивный, или прямой маркетинг

11.8. Стратегии входа на зарубежные рынки

Вопросы и задания

Библиография

ГЛАВА 12. Стратегические решения по ценообразованию

12.1. Роль цены в стратегии маркетинга

12.2. Цена с точки зрения издержек

12.3. Цены с точки зрения спроса

12.4. Цена с точки зрения конкуренции

12.5. Ценовые стратегии для новых товаров

12.6. Установление цены на гамму товаров

12.7. Ценообразование в международном маркетинге

Вопросы и задания

Библиография



ГЛАВА 13. Стратегические решения по коммуникации

13.1. Природа и роль коммуникации в маркетинге

13.2. Личное общение

13.3. Процесс рекламной коммуникации

13.4. Определение рекламного бюджета

Вопросы и задания

Библиография

ГЛАВА 14. План стратегического маркетинга

14.1. Обоснование роли стратегического планирования

14.2. Содержание процесса стратегического планирования маркетинга

14.3. Выбор целей и стратегической ориентации

14.4. Анализ риска и планирование непредвиденных обстоятельств

Вопросы и задания

Библиография

приложбниб

УКАЗАТЕЛЬ

ГЛАВА 1


Роль маркетинга в компании и в рыночной экономике

Маркетинг - это одновременно философия бизнеса и активный процесс. Первой целью данной главы является описание системы мышления, уточнение идеологических основ маркетинга и их главных следствий для операций и организации фирмы. Маркетинг как активный процесс решает ряд задач, необходимых для четкого функционирования рыночной экономики. Второй целью данной главы является описание этих задач, важность и сложность которых выявилась в связи с изменениями в технологии, экономике, конкурентоспособности и международной обстановке. Затем мы исследуем следствия этих изменений среды для управления фирмой и в особенности маркетингом.



1.1. ИДЕОЛОГИЧЕСКИЕ ОСНОВЫ МАРКЕТИНГА

Хотя слово «маркетинг» получило очень широкое распространение, оно зачастую неправильно понимается не только критиками, но и приверженцами маркетинга. Например, часто оно используется в одном из следующих трех значений.



  • Маркетинг - это реклама. стимулирование сбыта и давление на покупателя, иными словами. комплекс особенно агрессивных инструментом продаж, используемых ддя захвата существующих рынков. В этом первом, наиболее меркантильном значении слова маркетинг рассматривается в основном применительно к рынку массового потребителя и в гораздо меньшей степени к таким секторам, как высокие технологии, финансовые, социальные и культурные услуги.

  • Маркетинг - это комплекс инструментов анализа рынка (таких как методы прогнозирования продаж, имитационные модели и исследования рынка), доступных только большим предприятиям, где они используются для выработки перспективного и более научного подхода к анализу потребностей и спроса. Надежность и практическая ценность подобных дорогостоящих методов представляется их критикам далеко не очевидной.

  • Маркетинг - это архитектор общества потребления, т.е. это рыночная система, где продавцы коммерчески эксплуатируют потребителей. Чтобы продавать все больше и больше, необходимо постоянно создавать новые потребности. Покупатели отчуждаются от продавца так же, как рабочие стали отчуждены от работодателя.

За фасадом этих слишком упрощенных взглядов лежат три аспекта концепции маркетинга: активный аспект (проникновение на рынки), аналитический аспект (понимание рынков) и идеологический аспект (образ мышления). Чаще всего наблюдаются тенденция сведения маркетинга до его активного измерения, т.е. к ряду приемов продаж (операционному маркетингу), и недооценка его аналитического измерения (стратегического маркетинга).

Подобное видение роли маркетинга основывается на неявной мысли о том, что маркетинг и реклама всемогущи, что они способны заставить рынок принять все что угодно посредством мощных методов коммуникации. Такие методы продаж часто разрабатываются вне зависимости от какого бы то ни было желания удовлетворить реальные потребности покупателей. Фокус внимания - на потребностях продавца, т.е. на осуществлении продаж. Однако существуют многочисленные доказательства того,. что маркетинг не всесилен. Так, высокая доля новых товаров и торговых марок, терпящих провал, является свидетельством потенциала сопротивления рынка попыткам соблазна со стороны производителя.





Достарыңызбен бөлісу:
  1   2   3   4   5   6   7   8   9   ...   45


©kzref.org 2019
әкімшілігінің қараңыз

    Басты бет