Ключи к успеху



Дата14.04.2019
өлшемі81.5 Kb.
#97974

Ключи к успеху

Какие тенденции будут направлять развитие мирового бизнеса и приведут вашу компанию к успеху?



Победит простота


Сергей Брин, соучредитель Google

Один из важных для нас факторов – это простота. Технологии свойственно излишнее усложнение, но простота – это одна из изначальных причин привлекательности Google для пользователей. Трудно упростить онлайновые технологии, приборы, компьютеры – но необходимо. Пример гениальной простоты, обеспечившей успех, – Apple. Мы фокусируемся не на продуктах, а на особенностях, и исключили из списка перспективных те продукты, которые только добавляют сложности. Мы не хотим выпускать 20 разных продуктов, выполняющих 20 разных функций. Я и так потерялся на нашем собственном сайте, пытаясь отследить каждую деталь. Скорее, мы будем выпускать меньшее количество продуктов, каждый из которых будет многофункциональным.




Пусть социальные сети будут действительно социальными


Крис ДеВольфи, соучредитель MySpace

Ключ к успеху – верность нормам и ценностям вашей аудитории. Нельзя навязываться людям и пытаться продать им нечто ненужное – этот совет хорош для всех маркетологов, но особенно для тех, кто имеет дело с социальными сетями, такими как сообщество MySpace. Нужно найти способ предложить своей аудитории нечто действительно ценное и при этом соблюсти марку.




Научитесь говорить «нет», даже если всю жизнь говорили только «да»


Ричард Брэнсон, основатель и председатель совета директоров Virgin Group

Иногда мне очень трудно отказывать людям, потому что я не хочу их обескураживать. Это и должно быть трудно, но вы должны уметь отказывать, особенно если вы босс, – нельзя сваливать это на кого-то другого. При этом важно всегда отвечать всем своим корреспондентам. Помню, в 15 лет я просил об интервью Ванессу Редгрейв и Джеймса Болдуина – и тот факт, что они мне ответили, невероятно меня вдохновил. Вы должны отвечать людям на их запросы и вдохновлять их, если вы лидер. Если вы отказываете кому-то, найдите время, чтобы сделать это лично.




Отважьтесь на социально значимое предпринимательство


Говард Шульц, председатель совета директоров Starbucks

Правила построения бренда за последние 10–15 лет сильно поменялись. Теперь традиционный маркетинг не действует, потребители ищут непрерывного эмоционального контакта с компаниями, чью продукцию они покупают. Налаживание такого контакта – самое важное условие построения бренда мирового уровня, бренда, которому доверяют. Пусть доверие установится между вами и вашими сотрудниками, а также между вами и вашими клиентами. Раньше мы делали все возможное, чтобы превзойти ожидания наших клиентов. Но прежде мы должны были превзойти ожидания наших сотрудников. Это стало как никогда очевидно в 1990-х, когда мы были частной компанией, которой только еще предстояло выйти на прибыль. Мы обеспечили всем сотрудникам, включая совместителей, достойное медицинское обслуживание. Мы также искренне верили, что каждый сотрудник должен получить свою долю акций компании. Это казалось странным – нести такие расходы, когда бизнес еще не встал на ноги. Но это были не расходы, а инвестиции. Не скупитесь на инвестиции на стадии роста, потому что они составят фундамент вашего будущего развития.




Дайте вашему старт-апу шанс


Чед Харли, соучредитель YouTube

Тестирование прежде всего. Протестируйте свой продукт или услугу еще до того, как получите финансирование. Получите реакцию людей на ваши идеи до того, как составите бизнес-план и презентацию вашего проекта в PowerPoint. Сделайте нечто, что люди могут использовать, – и танцуйте от этого. Ищите обратную связь извне. Не думайте, что сами знаете ответы на все вопросы. У нас была масса своих мыслей о YouTube как мощном инструменте добавления видеоматериалов на электронные аукционы, когда мы смотрели на PayPal и eBay, но никто не использует наш продукт в таких целях, так что мы не развиваем необходимые для этого сервисы. Дайте партнерам то, чего они хотят. Например, мы нашли решение, позволяющее защитить права на цифровой музыкальный контент и создать новый рынок. Теперь у наших пользователей есть легальная возможность добавлять музыкальное сопровождение к своим видеороликам.




Храните верность вашим ценностям


Энн Малкэхи, председатель совета директоров и CEO Xerox

Я, что называется, старожил в компании – я работаю в Xerox 30 лет. Я начала работать в компании в качестве продавца, потому что она дала мне шанс победить в меритократичной конкурентной борьбе. Я осталась в этой компании, потому что влилась в культуру, определяющую отношение к коллегам, клиентам, поставщикам и окружению. Эта культура воплощалась – и воплощается – не в словах, а в действиях. Более 40 лет назад наш основатель Джо Уилсон заложил фундамент компании, определив ее ключевые ценности, по которым она продолжает жить по сей день. И каждое свое решение я сверяю с этими ценностями.




Мыслите глобально


Майкл Делл, основатель и председатель совета директоров Dell Computer

Сегодня в мире около миллиарда людей пользуются компьютерами и интернетом. Это огромный шаг вперед – но нужно еще подключить к этим возможностям почти шесть миллиардов человек. По мере того как степень компьютеризации в мире растет, оставаться в стороне от технологий становится все дороже. Примерно каждые двое из трех американцев пользуются прямым доступом к компьютеру. Некоторые страны, такие как Северная Корея, существенно опережают США по компьютеризации населения и использованию значительно более быстрых оптоволоконных сетей. Быстро развивающиеся страны – Китай, Индия, Бразилия – невероятными темпами проводят интернетизацию. Для предпринимателей здесь наиболее значимо то, что возможности, открывающиеся перед людьми благодаря новым технологиям, уже трансформируют национальную экономику их стран. Пока технологии помогают нам стремиться к более богатому миру с большими возможностями, не стоит забывать о тех самых шести миллиардах неподключенных. Компании и частные лица играют большую роль в приобщении все новых людей к цифровым технологиям. Это должно восприниматься не как социальное обязательство или нагрузка, но как возможность – во-первых, сделать жизнь людей лучше благодаря распространению технологий, во-вторых, расширить рынки путем распространения технологий по всему миру. Каждый может сыграть здесь свою роль.




Сыграйте великолепный второй акт пьесы


Андрэ Агасси, соучредитель Agassi Graf Development

Я воспринимаю последние 20 лет как подготовку к завтрашнему миру. Каждый, кто добился успеха в какой бы то ни было области, усвоил как минимум две вещи: как добиться от себя наивысших результатов и насколько важно обращать внимание на детали. При этом жизнь и карьеру нужно воспринимать как марафон. Нужно понять, кто вы, и найти способ донести это понимание до окружающих – что заставляет кровь бежать по вашим жилам, что вас волнует, что движет вами. И способ рассказать о себе окружающим должен быть под стать вашей натуре.




Стремитесь к моральному превосходству


Стивен Кови, заместитель председателя совета директоров FranklinCovey; автор книги «Семь навыков высокоэффективных людей»

Большинство людей определяет величие через богатство, популярность и социальный статус. Но то, что я называю «ежедневным величием», основано на характере и интеллектуальных достижениях. Иногда богатые и знаменитые люди также обладают «ежедневным величием», но не так уж часто. Звания, богатство создают формальное, но чаще всего не моральное превосходство. Моральное превосходство можно завоевать своим характером, своим интеллектом и доверием людей. Оно особенно важно в бизнесе: для снижения издержек, повышения производительности и поддержания инновационной культуры, что важно в современной глобальной экономике, необходимо заручиться доверием сотрудников и партнеров. Почему? Потому что каждый из вас должен чем-то пожертвовать. Если вам не доверяют, вы ничего не добьетесь. И подделать это доверие нельзя.




Превратите выяснение отношений в мозговые штурмы


Эдгар Бронфман-младший, CEO Warner Music Group

Первое, что я сделал после того как мы купили Warner Music, – облетел все офисы и провел корпоративные собрания. Я представлялся и рассказывал, почему мы купили компанию и что собираемся делать. Затем я стал проводить такие корпоративные собрания регулярно. Я такж провожу так называемые круглые столы для сотрудников – раз в два месяца встречаюсь с 15–20 сотрудниками младшего звена и беседую с ними по два часа. Я начинаю с монолога о целях компании и целях нашей встречи, затем идет свободная дискуссия. Все, что происходит на такой встрече, остается между ее участниками, поэтому если сотрудники хотят покритиковать некий высший чин в компании, никто не боится. Встреча получается результативной для меня и устанавливает доверительные отношения между сотрудниками и высшим руководством, не превращаясь при этом в банальные разборки. Вместо этого сотрудники дают нам идеи совершенствования компании. Теперь уже собирается очередь желающих поучаствовать в таких встречах.




Ожидайте большой отдачи от скромных идей


Мохаммад Юнус, основатель Grameen Bank; лауреат Нобелевской премии мира 2006 года

Бизнес в сегодняшнем понимании означает максимизацию прибыли. Но это только одна сторона медали – которая превращает людей в денежные машины, а это не очень-то привлекательно для человека. Человек способен на гораздо большее, но экономика не оставляет места для иных проявлений его натуры. Однако есть другой бизнес – связанный с тем, чтобы творить добро для людей. Бизнес – это решение проблем, которые не обязательно должны быть связаны с максимизацией прибыли. Главной проблемой для меня стало преодоление бедности. Я занялся финансовыми услугами, чтобы помочь людям подняться над нищетой, и основал для этого Grameen Bank. Так что бизнес-цели могут быть и социальными. Спросите себя: кто вы? Каким вы хотите видеть мир? Большинство проблем вокруг нас кажутся сложными – но на самом деле они просты. А в сложностях обычно заложено решение проблемы. Так что, когда я сталкиваюсь со сложной проблемой, я пытаюсь упростить ее. Например, бедность – это просто: вам не хватает ресурсов, вы не можете взять кредит и лишены возможности двигаться вперед. Нужен маленький шаг. Моя первая финансовая услуга – предоставление займа на $27 сорока двум людям. Но важно не то, что мы даем большие или маленькие займы. А то, что мы даем людям столько, сколько им нужно. Я могу все усложнить – дать кредит на $1 млн. Но если человек может вернуть только $20, это будет глупо. А вот дать ему взаймы $20 – разумно, и это будут большие деньги для него. Так что, решая проблему, всегда упрощайте ее.




Сосредотачивайтесь не на проблемах, а на решениях


Дональд Трамп, председатель совета директоров Trump Organization

Здесь много от утверждения, что успех порождает успех. Это возносит вас на вершину и притягивает успех магнитом. Я мыслю позитивно и часто соотношу свое видение с реальностью вокруг. Плохое оборачивается позитивным, проблемы решаются, вещи меняются. Имидж успеха важен, но еще важнее – концентрироваться на решениях, а не на проблемах. В этом случае вы никогда не будете мыслить как неудачник – и, вероятно, не будете выглядеть таковым.




Заставьте инвесторов вкладываться в экологичность


Вайнод Хосла, венчурный капиталист, основатель Khosla Ventures

Мы переживаем энергетический кризис и кризис, связанный с терроризмом, и оба они связаны с нефтью. Мы должны найти альтернативные решения, альтернативные виды топлива, при этом будут развиваться только экономически обоснованные проекты. Нужно заинтересовать этим Уолл Стрит. Нефтяные компании ежегодно тратят на инновации стони миллиардов долларов. Для того чтобы найти замену традиционному топливу, нужно вложить в исследования и разработки сопоставимые деньги. Если инвесторы будут получать отдачу от вложений в компании, занимающиеся альтернативными источниками энергии, это будет означать финансирование все более новых технологий. Привлечение денег с Уолл Стрит будет означать минимум необходимости государственных дотаций и максимум инноваций. Это не значит, что власть должна остаться в стороне, – ее внимание к проблеме альтернативного топлива необходимо. Например, в виде квоты на гибридные автомобили или субсидий, отражающих изменения в энергетике. Инвесторы же должны вкладываться в революционную стратегию, имеющую, однако, конкретные возможности в области обновления, инноваций и зарабатывания денег для ученых, инженеров и предпринимателей.




Доверяйте своим клиентам, и они полюбят вас в ответ


Крэйг Ньюмарк, основатель и председатель совета директоров Craigslist

Обслуживание клиентов как минимум 40 часов в неделю – часть моей работы. Наш сайт – очень открытое, демократичное сообщество, поэтому мы принимаем в свои ряды любого. И мы знаем: если доверять пользователям, они ответят добром. Они будут не только вести себя хорошо, но и, например, самостоятельно модерировать дискуссии. Доверяйте своим клиентам, дайте им возможность улучшить ваш бизнес – и цена сервиса станет падать, а клиенты будут более заинтересованы в вашем продукте или услуге. Это не так уж сложно.




Создайте блог, который станет основой вашего бизнеса


Фред Уилсон, управляющий партнер Union Square Ventures

Блоги стали существенно важной частью моего бизнеса. Я инвестирую в интернет-услуги на ранней стадии развития, и я соучредитель венчурной компании. Сначала я даже не знал, о чем писать в своем блоге, и просто начал писать о том, что для меня важно: о работе, семье, музыке, политике, Нью-Йорке... Сегодня мой блог больше посвящен работе и музыке. Мое правило – оставлять по крайней мере одно сообщение в день. Когда я уезжаю в отпуск, я делаю заготовки нескольких сообщений, и робот автоматически размещает их в блоге по очереди. И я обнаружил, что ежедневные обновления блога – самый эффективный способ привлечения аудитории. Я также стараюсь придумывать сенсационные заголовки для своих новостей. Многие люди читают блоги через агрегаторы, так что видят только заголовок – и он должен привлечь их внимание и заставить прочесть все сообщение целиком. Блог должен быть реальным и личным. Его чтение должно быть способом общения с вами лично. Я проигрываю для своих читателей музыку и показываю им видеоклипы, которые мне нравятся, я пишу, что делал в выходные. И я рассказываю им о технологиях, интернете и рынках венчурного капитала. Это работает – мой блог посещает около 50 тыс. человек в месяц. Сайт приносит около $30 тыс. прибыли от рекламы в год – эту сумму я полностью отдаю на благотворительность. Главное – я знакомлюсь с предпринимателями всех мастей из Индии, Австралии, Англии. Китая и Силиконовой Долины. Они читают мой блог, поправляют меня, если я ошибаюсь, и поддерживают, если я прав. Мы узнаем друг друга. Когда им нужны деньги, они знают, у кого их попросить. А для меня мой блог – это одновременно фильтр и усилитель возможностей, который помогает мне совершенствоваться как инвестору.




Процветайте в тени гиганта


Брюс Чизен, CEO Adobe Systems

Будь то Microsoft или кто-то другой, никогда не думайте, что конкуренция закончилась, не начавшись. Мы создали культуру с акцентом на инновациях, поощряющую дерзания сотрудников и даже дающую право на ошибочные попытки. Наши сотрудники получают поддержку своих инициатив на высшем уровне. Конечно, мы не единственная компания, конкурирующая с гигантской корпорацией. Думаю, самое важное для компании – сосредоточиться на том, в чем она сильнее всех, и стимулировать инновации в этой области. Смотрите в зеркало заднего вида, не теряя из поля зрения то, что вы делаете.




Должно быть нечто большее, чем деньги


Стюарт Баттерфилд, соучредитель Flickr

Одним из самых значительных уроков для меня стало то, что у каждого начинанния должна быть цель. Вы должны думать, что вы делаете и зачем. Бизнес должен иметь цель. Она необязательно должна быть далека от зарабатывания денег, но если цель состоит только в получении прибыли, дело обычно не увенчивается особым успехом. Ведь у вас должны быть преданные сотрудники, счастливые клиенты и надежные поставщики, это не менее важно для успеха, чем прибыли. И они должны вдохновляться идеей вашего бизнеса.




Не давайте старым брендам запылиться


Алан Хассенфельд, председатель совета директоров Hasbro

Пусть ваши бессмертники, как мы любим их называть, будут всегда как новенькие. Любите их, заботьтесь о них, выделяйте людей и деньги на их поддержку и обеспечьте их постоянное соответствие сегодняшнему дню. Так мы относимся к «Монополии», как будто ее придумали только вчера, а не в 1938 году, но вместо $1500 в ней теперь фигурируют суммы порядка $15 млн. Однако у каждого продукта есть суть, которой нельзя жертвовать в угоду современности. Мы всегда стремимся к новому. Однако продается – год за годом – старое. Пока оно выглядит новым.




Учитывайте пожелания большинства


Брэд Гарлингхаус старший вице-президент по коммуникациям и сообществам Yahoo

Удовлетворять 350 млн наших пользователей действительно непросто. Первое главное правило – поймите, что им больше всего дорого. Часто бизнесмены стараются сделать самый крутой и навороченный в мире продукт – который понравится только одному проценту клиентов. Важно понять, что дорого большинству.




Продайтесь Google


Джо Краус, соучредитель и CEO JotSpot

Я скажу вам: не пытайтесь. Если вы будете изо всех сил стараться продаться, вас никогда не купят. Если же вы будете стараться построить полностью независимую компанию с успешной бизнес-моделью, это повысит ваши шансы на то, чтобы вас купили. Если в вас нет ничего особенного, покупатели это вычислят. Это общее правило.




Практикуйте «конструктивную неудовлетворенность»


Майк Эскью, председатель совета директоров и CEO UPS

автор этой идеи – наш основатель Джим Кейси. Она означает: неважно, насколько вы хороши в своем деле, вы всегда можете быть еще лучше. Эта способность меняться, развиваться и пользоваться плодами усовершенствований обеспечивает нам успех. Самые значительные изменения, дающие самый длительный эффект, для нас связаны с новыми технологиями. Технологии позволяют не только повысить эффективность наших операций во всем мире, но и обслуживать клиентов более индивидуально. Когда вы открываете дверь курьеру UPS, вы не задумываетесь о его модном портативном компьютере с GPS, беспроводном оборудовании и других передовых технологиях. Вы думаете: «Моя посылка прибыла, как положено, вовремя с вежливым курьером».




Дайте вашему старт-апу шанс


Рэм Шрирам, предприниматель из Силиконовой Долины, директор Google

Нанимайте с умом. Определение ДНК компании начинается с ее основателей, и найм сотрудников – ловушка № 1 для молодой компании. Не допускайте компромиссов в области качества, сохраняйте страсть к своему делу, фокусируйтесь только на одном и делайте это отлично. Сотрудников должна мотивировать возможность создания ценностей, которые проживут долго. Определите проблему, которую ваша компания будет решать, потребность, которую вы будете удовлетворять. Разделите ее на понятные части, так чтобы можно было объяснить эту проблему себе самому. Стремитесь к простому решению этой проблемы. Ставьте конкретные цели и сроки их достижения. на этой стадии сохраняйте гибкость и открытость переменам.




Делайте деньги на равенстве полов


Брэд Андерсон, CEO Best Buy

Женщины меняют облик среднего покупателя электроники. Каждый год они тратят более $55 млрд на бытовую технику и электронику и влияют на 99% всех покупок. Нужно быть безумцем, чтобы не обращать на это внимания. Задача вашей компании – измениться так, чтобы стать привлекательной для этой группы потребителей. Проще всего это сделать, опросив женщин, работающих у вас! Многие компании недооценивают важнейший ресурс – своих сотрудников, которые просто жаждут рассказать, как нужно все улучшить. В нашем случае персонал должен соответствовать целевой аудитории, то есть около половины сотрудников торговых точек должны быть женщинами. Best Buy пытается добиться этого, и правильное соотношение сотрудников обоих полов в наших магазинах принесло значительный рост наших продаж.




Обновляйте не только свою компанию, но и себя


Андреа Юнг, председатель совета директоров и CEO Avon Products

В прошлом году рост бизнеса Avon внезапно сильно замедлился, вместо того чтобы увеличить темп. Мне стало ясно, что мне нужно обновить компанию – и себя самое. Я поставила высокие цели перед собой и своими сотрудниками, я ввела более строгую отчетность, и как организация мы стали более сфокусированными и дисциплинированными. Avon и я все еще находимся в процессе обновления – и я полагаю, что он никогда не должен прекращаться, если мы хотим оставаться конкурентоспособными.




Перекраивайте свою отрасль


Марк Бениофф, председатель совета директоров и CEO, Salesforce.com

Мои четыре правила таковы: создайте классный продукт, создайте спрос везде, где только можете, убедитесь, что ваша система дистрибуции позволит вам удовлетворить этот спрос. И убедитесь, что ваши клиенты довольны. Проверьте. Действительно ли ваш продукт лучше, чем у других, проще, эффективнее? Можете ли вы объяснить людям, почему он лучше? Можете ли вы обеспечить адекватное восприятие людьми вашего продукта? Рынок – это всего лишь группа людей. Можете ли вы продать, доставить, заставить людей попробовать ваш продукт? Можете ли вы приучить людей к нему? Если да и если клиент доволен – начинайте сначала, с новым продуктом.




Не портите хороших вещей


Пол Джейкобс, CEO Qualcomm

В нашей компании передача мне управления произошла безболезненно, потому что я не хотел резких перемен. Я всего лишь хотел еще усерднее двигаться в заданном направлении – превращать телефон в нечто большее, чем прибор для звонков. Не было конфликтов в высшем руководстве, поскольку мы все работали вместе долгие годы и дружим между собой. Вместе мы смогли найти новые возможности нашего бизнеса и новые технологии для успеха в конкурентной борьбе.




Проводите предельную дифференциацию


Рон Сарджент, председатель совета директоров и CEO Staples

В нашем бизнесе многие продают одинаковые продукты по одним и тем же ценам. Поэтому мы переделали свои магазины так, чтобы потребителям было удобно и просто совершать покупки. Мы упростили систему скидок. Мы вывели на рынок массу новых продуктов, получив более 50 патентов. У нас быстрая система расчетов, хорошо обученный персонал, всегда в наличии большой ассортимент товаров и киоск электронного магазина Staples.com в каждой торговой точке. Просто поймите, за чем потребитель придет от конкурентов к вам.




Защищайте ваш собственный бренд


Мирей Гийяно, президент и CEO Clicquot

Вы должны уважать свои усилия и продукт, который создаете. Вы должны быть верны своему имиджу и бренду. Я отказалась от участия во многих проектах, которые не соответствовали моему бренду, и не жалею об этом.




Заключайте осмысленные сделки слияния и поглощения


Герино де Лука, CEO Logitech

У меня три основных правила в области приобретений компаний. Мы покупаем не сложившиеся бизнесы, чтобы дополнить Logitech, а небольшие, но перспективные, которые станут нашей неотъемлемой частью. Мы никогда не купим компанию из сферы, где не работали сами. Мы знаем досконально бизнес, который покупаем. Мы слишком малы для мультимарочной стратегии. Поэтому мы не покупаем известных марок. И еще – мы всегда понимаем, чем мы будем полезны компании, которую приобретаем, что ценного даст наше слияние. Иначе сделка не принесет прибыли.




Умело создавайте шум


Брайан Макэндрюс, президент и CEO aQuantive

В наше время маркетологи должны думать прежде всего о таргетинге и персонализации своих сообщений. Эти сообщения должны быть релевантными и взаимосвязанными для всех цифровых каналов. Сегодняшние развивающиеся технологии – подкастинг, вирусный маркетинг, видео по запросу, мобильный контент – это завтрашние маркетинговые инструменты.




Проповедуйте технологии


Джон Чемберс, президент и CEO Cisco

Думаю, важно начинать с постулата, в который я искренне верю: технологии дают новые возможности практически любому бизнесу и коммуникациям во всех их аспектах. Это поможет вам понять, как технологии могут способствовать повышению эффективности вашего бизнеса, как они меняют такие отрасли как здравоохранение и образование, и как они влияют на вашу собственную семью в сфере домашних развлечений. Также любой, даже не связанный с технологиями, человек на высокотехнологичном рынке должен понимать, куда этот рынок движется, чтобы вовремя скорректировать стратегию компании и обеспечить ее успех.


(http://money.cnn.com/popups/2006/biz2/howtosucceed/index.html) из журнала Business 2.0 подготовила Светлана Шишкова, E-xecutive
Каталог: storage -> editor
storage -> Мектеп жасына дейінгі балалардың таным белсенділігін арттыруда көрнекі құралдарды қолданудың тиімділігі
storage -> Қазақстан республикасының Қосымша білім беру педагогикалық Қызметкерлерінің секциясы «Қосымша білім беру саласын жаңҒырту арқылы білім алушылардың ҚОҒамдық санасын қалыптастыру»
storage -> Бағдарламасы өткізу орны: Астана қ., ҚР инвестициялар және даму министрлігі Өткізу мерзімі: 2016 жылғы 18 қараша
storage -> Нұрсұлтан Назарбаев. Болашаққа бағдар: рухани жаңғыру 12 сәуір 2017 ж
storage -> Қазақтың ұлттық ойындары – тәрбие көзі әдістемелік нұсқау Астана 2011 Пікір жазған
storage -> Батыс Қазақстан облысы білім басқармасы мектепке дейінгі, жалпы орта, техникалық
editor -> В а сухомлинский Сердце отдаю детям
editor -> Памятка отправление


Достарыңызбен бөлісу:




©kzref.org 2022
әкімшілігінің қараңыз

    Басты бет