Роберт Скобл, Шел Израэл Разговор дороже денег



жүктеу 3.43 Mb.
бет22/23
Дата07.09.2018
өлшемі3.43 Mb.
1   ...   15   16   17   18   19   20   21   22   23

Редакционная статья в New York Times, 5.08.2005


Иногда инструмент – это просто инструмент. В течение нашей жизни молотки почти не претерпели изменений. Если бы мы писали о них книгу и потратили бы на это годы, изменилось бы немногое. Большинство инструментов похожи на молотки, но только не блоги.

За девять месяцев, которые мы писали «Разговор дороже денег», инновациям в блогах и блогосфере не было конца. Количество блоггеров почти утроилось с менее чем 7,5 млн пользователей до почти 20 млн. Сегодня каждую секунду кто-то начинает вести блог, и каждые две секунды еще кто-то бросает его. Мы постоянно чувствовали, что пишем о движущейся мишени. Нам пришлось отложить завершение главы о блоггинге в условиях кризиса, потому что кризис реально случился у Скобла в Microsoft. Спустя несколько недель нам пришлось отложить завершение главы о развивающейся технологии, потому что, завершая черновой вариант, мы узнали о ряде новаций в сфере новых социальных СМИ.

По ходу книги мы старались сохранять фокус на том, как блоггинг и социальные медиа меняют отношения между компаниями и их аудиториями. Мы предложили немало советов и примеров, которые, как мы надеемся, останутся актуальными, несмотря на постоянные изменения технологии.

С того момента, как мы начали этот проект, и по сию пору мы ощущали происходящие изменения в отношении делового сообщества к блоггингу. Когда мы начали писать главу 1, большинство бизнесменов по-прежнему открещивались от блоггинга как от преходящего увлечения. Это была фаза отрицания. Затем мы отметили определенное раздражение по поводу блогов как отвлекающего фактора, потому что те вносили разлад в действующие системы, считавшиеся лучшими практиками. Один разъяренный исполнительный директор даже заявил нам, что блоги – это мошенничество с целью подтасовки результатов в поисковых системах. Когда книга была передана в издательство, журнал Forbes опубликовал редакционный материал, сравнив блогосферу с толпой линчевателей[270] . Однако Forbes, похоже, опоздал с демонстрацией фазы раздражения.

Сейчас все больше бизнесменов понимают, что блоги – это надолго и что компаниям нужно искать пути включения их в свои коммуникации. Мы надеемся, что «Разговор дороже денег» поможет людям принимать правильные для их компаний решения.

Во введении мы утверждали, что блоги – это часть революции чего-то большего, чем блогосфера, и очень многие не согласились с нами, отведя этому явлению роль нового дополнения к маркетинговому комплексу компании. Блоггинг носит эволюционный, а не революционный характер, все время повторяли нам. После девяти месяцев сбора материала и общения с более 100 участниками этого процесса мы укрепились в убеждении, что блоггинг – это инструмент серьезнейшей революции, которую уже практически невозможно остановить, чего-то, что меняет баланс отношений между компаниями и сообществами, в которых те работают.

Как было с доткомами, несколько компаний из блогосферы превратятся в гигантов, а многие другие исчезнут. Из-за этой революции компании поменяют направление своих инвестиций – как финансовых, так и людских – для обеспечения эффективности затрат. Маркетинговые бюджеты будут урезаны, и, возможно, больше средств будет выделяться на разработку продуктов и поддержку потребителей. Мы уже наблюдали резкие изменения в том, кто и почему влияет на рынки. Мы продолжали искать название для этого явления, которое «больше чем блоггинг».

«Разговор дороже денег» – это не объективный отчет. Мы начинали этот проект как поборники блогов – евангелисты, убежденные, что все компании должны вести блоги, и предупреждавшие, что многие из тех, кто не будут делать это, исчезнут. Это, как мы выяснили в процессе, некоторое преувеличение. Мы недооценили влияние культуры как на компании, так и на страны. Просто одни культуры открыты, а другие – нет. Некоторые лидеры доверяют своим подопечным, а другие – нет. И эта разница становится все более значимой по мере того, как все больше людей осознают, что корпоративные правила блоггинга – писаные или неписаные – многое говорят посторонним о том, как компания относится к своему персоналу и потребителям.

Говоря о социальных СМИ, невозможно переоценить культуру. И пока технологии продолжают возникать, некоторые компании будут слышны в одной сфере и сохранят молчание в другой. Эдам Карри, который работает с Apple Computer, сообщил нам, что Стив Джобс вскоре станет подкастером, хотя по-прежнему не разрешает своим сотрудникам вести блоги об их работе. «Блоггинг просто не в ДНК этой компании, – пожал он плечами, – но Джобсу нравятся подкасты». Некоторые организации, мы уверены, просто не примут участие в этой революции. В некоторых случаях люди, обладающие полномочиями изменять культуру организации, будут цепляться за статус-кво. Не все крупные компании, не поддерживающие блоггинг, ожидает упадок или падение. Однако большинство из них публика будет воспринимать как менее интересные или актуальные, чем те, у кого есть блоги.

Компании, которые не приветствуют блоггинг, например Google, могут начать терять талантливых людей, и уже сейчас демонстрируют другие недостатки. Когда мы приступали к проекту, ведущая поисковая компания была, бесспорно, одной из вызывающих наибольшее восхищение в сфере технологий для личного пользования. Возможно, она и сейчас такова, но, как нам кажется, в меньшей степени. Мы думаем, что этому способствовал и вечно посредственный корпоративный блог. Если вы не поощряете сотрудников вести блоги, это не повышает моральный дух в компании и не привлекает таланты. Рассел Битти[271] , звезда блоггинга, отказался от интервью с Google, потому что, по его словам, считал культуру компании слишком закрытой, а ее политику – двуличной. Впоследствии он пришел в Yahoo!, компанию, которая поощряет то, что он и другие сотрудники ведут блоги.

Недавно Google заявила, что объявит CNET[272] бойкот на год и не будет отвечать на звонки и допускать представителей компаний на публичные мероприятия. Грех CNET заключался в использовании самой Google для публикации личных данных об исполнительном директоре Google Эрике Шмидте, чтобы доказать обоснованность обвинений в том, что Google делает личную информацию многих людей слишком доступной. Нам это показалось мелочью.

Эти факты, взятые отдельно, не представляют особого интереса. Однако свяжите эту историю с тем, что корпоративный блог Google относится к числу самых скучных, и возникает ощущение, что у Google куда менее открытая культура, чем казалось. Неприятности у этого любимца инвесторов и интернет-серферов начнутся еще нескоро, и прежде чем это произойдет у компании достаточно времени, чтобы разумно скорректировать свой курс. До нас доходили слухи, что она действительно собирается изменить свои правила блоггинга. Интересно посмотреть, что из этого получится.

Однако если блоггинг – на самом деле часть революции, будет ли она бескровной? Мы видим явную угрозу для сторонников традиционной, однонаправленной рекламы и маркетинга. Мы считаем, что они находятся перед выбором «изменись или умри». Блоггинг и социальные медиа неуклонно забивают осиновый кол в сердце старой системы. На смену такому маркетингу приходит новый, где потребители и компании играют на одном поле и могут использовать более повседневный язык простого, неприукрашенного разговора. Большинство людей доверяют таким голосам больше, чем профессиональному голосу из минутного ролика. Это фундаментальное изменение переносит потребителей с периферии корпораций на их законное место в центре. Такое новое, ориентированное на потребителя позиционирование – отрадная противоположность ситуации, когда компании считают потребителей всего лишь парой «липких глаз».

Да, чтобы согласиться с нашими тезисами, нужна недюжинная вера. Потребитель на самом деле не всегда прав. Иногда его требования неразумны. Порой его тон груб, и большинство компаний, с которыми мы говорили, выражали озабоченность тем, что могут подвергнуться публичной словесной атаке. Мы оба сталкивались с таким поведением в комментариях к блогу, и никому из нас это не нравилось. Однако мы поняли, что даже когда потребители в корне неправы, способность выслушать делает компанию умнее. Кроме того, демонстрация того, что вы вежливо слушаете, привлечет на вашу сторону большинство наблюдателей.

Мы не проповедуем здесь наивный альтруизм. Эта книга о бизнесе, эффективности и прибыли. Блоггинг – это умный бизнес. Блоггинг дешевле и эффективнее, чем большинство современных маркетинговых программ. Президент Sun Microsystems Джонатан Шварц сказал нам, что может охватить больше людей с помощью своего блога, чем с рекламой на разворот в отраслевом журнале, а кроме того, они могут ответить ему. Пользователи настолько любили Firefox, что скинулись на заказ двухстраничного рекламного объявления в New York Times, и в результате узнали, что блоггинг – более эффективный и куда более дешевый способ привлечения внимания и клиентов. Британский портной Томас Мэхон использовал блог, чтобы увеличить свой бизнес на 300% за несколько месяцев и стать самым известным представителем своей профессии. У Эндрю Кэртона на его блоге Treonauts больше посетителей, чем на веб-сайтах двух компаний, производящих аппарат Treo и программы к нему, и блог оказывает больше влияния на продукты Treo, чем топ-менеджеры обеих компаний.

Блоггинг, бесспорно, дешевле традиционных рекламных и PR-кампаний, и продолжает оказываться – как в случае Firefox – более эффективным. Закончат ли сегодняшние маркетологи свою карьеру, работая официантами? Возможно, с некоторыми из них это случится, если они слишком долго и слишком сильно будут привязаны к явно отмирающим методам. Другие адаптируются и восторжествуют в эту новую эру. Многие сообразят, как сделать свою работу более доступной, заслуживающей доверия и интерактивной, подобно Шелу Холцу, Невиллу Хобсону и Стиву Рубелу.

Хотя мы наблюдаем возникновение культурной границы, мы также видим признаки конвергенции и улучшения в нередко остром культурном столкновении СМИ и блогосферы. Менее года назад Джон Маркофф, ведущий журналист New York Times, пишущий о технологии, выразил скептическое отношение к блоггерам[273] как передатчикам новостей. Хотя блоггеры и журналисты по-прежнему сталкиваются по важным вопросам, их все чаще используют в качестве источников информации на равных, а такие технологии, как Memeorandum, физически объединяют их во благо потребителя. Кроме того, журналистика реально определяется не механизмом доставки контента, а поведением и методами тех, кто обеспечивает контент – на бумаге, в передаче или через широкополосную связь.

Не все наши предположения сбылись. Мы так и не обнаружили нашего водопроводчика, ведущего блог. Возможно, это вопрос культуры. Водопроводчики чаще всего бывают неразговорчивы. Мы считали, что найдем достаточно свидетельств того, что блоггинг поддерживает микрорынки, – то, что редактор журнала Wired Крис Андерсон называет «длинным хвостом», состоящим из миллионов рынков с количеством потребителей от одного до нескольких сотен. Их мы не нашли, но поняли, что хвост всегда находится сзади, а блоггинг пока показывает только свой нос. Длинный хвост появится в свое время.

Небольшие, независимые продавцы – часть того, что делает каждое сообщество уникальным, а блоггинг доказывает, что является очень полезным инструментом для независимых предприятий и предпринимателей. Некоторые из малых предприятий, о которых мы писали, вдохновили нас больше всего. Патрис Кассар, французский производитель футболок, создал основанный на блоге бизнес, который приносит прибыль и растет, позволяя потребителям принимать решения почти по всем вопросам. Команда дружелюбных медработников из йокогамской Isshin Dental Clinic показывает, что блог может сделать для бизнеса, ориентированного на небольшой регион. Бен Уильямс, владелец ресторана Horsefeathers, использует блог, чтобы обставить вторгшиеся на его территорию сети. Грейс Бонни могла бы остаться невостребованным консультантом, если бы не ее блог. Вместо этого она наращивает свое влияние в индустрии дизайна. Мы убеждены, что блоггинг дает фантастические возможности для малых предприятий, вне зависимости от того, хотят ли они охватить потребителей по соседству или по всему миру.

Блог – это мощный инструмент, но большинство людей, с которыми мы разговаривали, настаивали, что он больше чем просто инструмент. Люди называли блоги «новым каналом коммуникации», «заслуживающим доверия маркетинговым каналом», «нарушителем статус-кво», «убийцей мейнстримных СМИ», «чудом» и т.д.

Мы думали, что самый подходящий термин для этой широкой перспективы – «разговорный маркетинг», но поняли, что и этого мало. Блоггинг влияет на маркетинг, но при этом и превосходит его. Блоггинг жизненно важен не только для исходящих, но и для входящих коммуникаций. Это огнетушитель на случай кризиса, отличный агрегатор данных, инструмент рекрутинга, создатель идей продуктов, метод усовершенствования обслуживания и поддержки клиентов. Он обеспечивает руководителям двустороннее общение и способствует установлению доверительных отношений с персоналом, потребительскому евангелизму и взаимодействию между компаниями и их аудиториями. Мы пока даже не можем представить многое из того, чем он может помочь компаниям в будущем.

Мы вспомнили наш разговор с Йосси Варди, взрослым куратором четырех студентов-создателей ICQ. Он показал нам исследования, демонстрирующие, что рассказ историй и разговоры составляют суть человеческой природы. В этом свете блоггинг – это точка в культурном континууме, который восходит к временам, когда наши предки сидели в пещерах, ежась у огня, и рисовали закорючки на стенах. Если перефразировать Варди, блоггинг – это рассказы и разговоры на допинге.

В результате блоггинг положил конец одной эре и начал другую. В эту новую эру компании не выигрывают, просто обращаясь к людям. Они выигрывают, прислушиваясь к ним. Мы называем это эпохой разговоров. Это не меняет все, потому что, как сказал Джон Нейсбитт, все никогда не меняется. Однако что-то изменилось, и блоггинг влияет на компании всех размеров в большинстве частей развитого мира. Он сделал мир мобильнее.

И это лучше для бизнеса.


Благодарности

Мы выражаем глубокую признательность и благодарность:

– Говарду Израэлу за то, что он научил Шела любить книги и поощрял его во время проекта;

– Чарли О’Брайену за неизменную мудрость, веру и дружбу в любых обстоятельствах;

– Энди Раффу за идею, которая стала «Разговорами начистоту»;

– Баззу Брюггеману (http://buzzmodo.typepad.com/buzznovation), Королю контактов, за то, что познакомил авторов этой книги друг с другом;

– Дэйву Вайнеру (http://www.scripting.com) и Дори Смит (http://www.backupbrain.com) за то, что они, помимо всего прочего, заинтересовали Скобла блоггингом;

– Вику Гандотре (http://www.vicgundotra.com) за то, что он рискнул и взял Скобла в Microsoft;

– Лоику Ле Ме (http://www.loiclemeur.com/english), за то, что организовал нам виртуальное турне по европейскому блоггингу;

– Six Apart, Inc. (http://feeds.feedburner.com/MenasCorner) за постоянную помощь на всем протяжении проекта;

– авторам «Манифеста пути» – Доку Сирлзу (http://doc.weblogs.com), Дэвиду Уайнбергеру (http://www.hyperorg.com/blogger), Кристоферу Локку (http://www.chiefbloggingofficer.com) и Рику Левину – за то, что они вдохновили на написание книги, прежде чем мы даже задумались об этом;

– обитателям блогосферы, за то, что помогли нам улучшить «Разговор дороже денег» во многих отношениях;

– Эрни Свенсону (http://www.ernietheattorney.net) за самый веселый эпизод проекта: когда он рассказывал нам, как любит высокие технологии, его телефонная линия сломалась;

– Джилл Фаллен (http://www.estatelegacyvaults.com/legacy) за очень интересную историю, которая не вошла в книгу;

– Брюстеру, верному спутника Шела, и Кинко, который делил с ним письменный стол (Брюстер – собака Шела Израэла, Кинко – его кот);

– Джо Викерту (http://jwikert.typepad.com/the_average_joe) за ужин и доказательство, что точен в отношениях между авторами и издателями;

– Джиму Минателу (http://wroxblog.typepad.com/minatel) за то, что он – друг и отличный редактор;

– Фэйт Уемпен (http://www.wempen.com), нашему литературному редактору и консультанту по аудитории, которая доказала, что справедливо носит свое имя (Фэйт – Faith, англ.);

– Стивену Стрейту (http://www.vaspersthegrate.blogspot.com), который писал в нашем блоге, почти столько же, сколько мы, и не дал нам выбрать ламерское название для книги;

– Халли Сьютт (http://halleyscomment.blogspot.com) за то, что помогла нам заполучить предисловие Тома Питерса.

– Мы также благодарим сотни блоггеров, оставлявших умные, конструктивные и полезные комментарии на нашем блогсайте:

– Эдама Барра, http://www.proudlyserving.com;

– Эла Каннистраро, http://www.happinessgym.com;

– Алека Комарницкого, http://www.komar.org;

– Алекса Бишопа, http://www.mozillazine.org;

– Алана Дженкинса, http://allanjenkins.typepad.com;

– Эми Беллинджер, http://www.learnandteachonline.com/pmach/weblog.php;

– Эндрю, http://changingway.net;

– Остина Уайта, http://austinwhite.typepad.com;

– Билла Лазара, http://www.billsaysthis.com;

– Билла Риски, http://radio.weblogs.com/0108035;

– Б.Л. Охман, http://whatsnextonline.com;

– Блэйна Мура, http://www.runtowin.com;

– Брайана Бейли, http://www.leaveitbehind.com;

– Брюса де Бура, http://www.synthesiscreative.com/blog.php;

– Кристофера Карфи, http://socialcustomer.typepad.com;

– Константина Бастуря, http://blog.basturea.com;

– Курта Хопкинса, http://morphemetales.blogspot.com;

– Баррена Роузе, http://www.problogger.net;

– Дейва Бриггса, http://davebriggs.net;

– Дейва Копиторна, http://www.hearingmojo.com;

– Дэвида Теббатта, http://teblog.typepad.com;

– Дебби Вейл, http://www.blogwriteforceos.com;

– Денниса Хэмилтона, http://orcmid.com/blog;

– Дика Куслейку, http://www.dicks-blog.com;

– ДиДжей Коффмана, http://yirmumah.net;

– ДиЭл Байрона, http://clip-n-seal.com;

– Досси Шиобару, http://dossy.org;

– Элизу Камахорт, http://workerbeesblog.blogspot.com;

– Элизабет Григг, http://www.egrigg9000. com/mtpub;

– Эфраима Коэна;

– Эрика Эггертсона, http://www.mutually-inclusive.typepad.com/weblog;

– Эрика Шменка;

– Эвана Эрвина, http://www.misterorange.com;

– Гаутама Гхоша, http://gauteg.blogspot.com;

– Джоффа Джонса, http://www.geoffjones.com;

– Хью Маклеода, http://www.gapingvoid.com;

– Джека Норка, http://www.mason23. com/jack;

– Джеймса Черкоффа, http://www.collaboratemarketing.com;

– Джеймса Гавернора, http://www.redmonk.com/jgovernor;

– Джинин Сессам, http://allied.blogspot.com;

– Джереми Райта, http://www.ensight.org;

– Джима Макги, http://www.mcgeesmusings.net;

– Джоэла Шульца, http://www.joelschultz.com;

– Йохана ван Роойена, http://www.spanishpodcasting.com;

– johnmoore, http://brandautopsy.typepad.com;

– Джонни Мура, http://www.johnniemoore.com/blog;

– Джоша Бэнкрофта, http://www.tinyscreenfuls.com;

– Джори Десярднис, http://www.jorydesjardins.com;

– Джоша Халлетта, http://hyku.com/blog;

– Джошуа Элиена, http://www.netcrucible.com/blog;

– Джозефа Имриха, http://amediadragon.blogspot.com;

– Джастина Гарднера, http://www.kozoru.com;

– Кэти Сиерра, http://headrush.typepad.com/creating_passionate_users;

Кена Дика, http://www.kendyck.com;

– Ларри Борсато, http://larryborsato.com;

– Ларри Хендрика, http://www.sanleon.net/blog;

– Laura aka Blaugra, http://blaugra.typepad.com;

– Лизу Вильямс, http://www.cadence90. com/wp;

– Марка Орчанта, http://office.weblogsinc.com;

– Марка Снайдера, http://emm-ess.blogspot.com;

– Маркуса Соммера, http://marcussommer.blogspot.com;

– Маркуса Пирчнера, http://www.futurebytes.at;

– Майкла Каплана, http://blogs.msdn.com/michkap;

– Майка Торреса, http://spaces.msn.com/members/mike/PersonalSpace.aspx;

– Нэнси Уайт, http://www.fullcirc.com/weblog/onfacblog.htm;

– Ника Тупа;

– Нити Бхан, http://nitibhan.typepad.com/perspective;

– Пола Хансона;

– Пола Морриса, http://little-bits.blogspot.com;

– Пола Вудхауза, http://butlersheetmetal.com/tinbasherblog;

– Пита Доусона, http://peterdawson.typepad.com;

– Фила Джонса, http://www.nooranch.com/synaesmedia;

– Фила Уэбера, http://www.philweber.com;

– Рэнди Чарльза Морина, http://www.kbcafe.com;

– Рэнди Хэллоуэя, http://www.clrsql.com/weblog;

– Рича Уестерфилда, http://tsmi.blogs.com;

– Роя Блюменталя, http://schmucknews.blogspot.com;

– Рассела Битти, http://www.russellbeattie.com/notebook;

– Сэма Катца Сара, http://theeditroom.blogspot.com;

– Шелли Пауэрс, http://weblog.burningbird.net;

– Шитал Шаха, http://www.shitalshah.com/blog;

– Саймона Харрийотта, http://www.harriyott.com;

– Срирам Кришнана, http://blogs.msdn.com/sriram;

– Стива Гарфилда, http://stevegarfield.com;

– Стива Ньюсона, http://stevenewson.blogspot.com;

– Стива Шу, http://www.steveshu.typepad.com;

– Тару Хант, http://www.horsepigcow.com;

– Томаса Хока, http://thomashawk.com;

– Тима Элдрича, http://firstdraft.blogs.com/altfunction;

– Тоби Блумберг, http://bloombergmarketing.blogs.com;

– Тома Гуарриелло, http://truetalk.typepad.com;

– Тома Рафтери, http://tomrafteryit.net/views;

– Тревора Кука, http://trevorcook.typepad.com;

– Уилсона Нг, http://www.bizdrivenlife.net.

Примечания


1
The Catchpole Corporation – компания, предоставляющая услуги технологическим компаниям и PR-агентствам (как субподрядчик их клиентов) по профессиональной подготовке менеджеров (в первую очередь топов) к публичным выступлениям, один из лидеров своей отрасли. Терри Кетчпол – основатель компании, в прошлом редактор некоторых известных изданий (Computerworld, Business Computer Systems, PC Products, Playboy) (прим. перев.).

2
«Прогностическое заявление» (Forward-Looking Statement) и «Многократное (повторное) использование интеллектуальной собственности» (Intellectual Property Reuse) – юридические термины торгового права США, определяющие стандарты и манеру официальных корпоративных сообщений и отношение к информации. По убеждению авторов книги, эти и подобные им стандарты убивают живое общение, именно поэтому блоггеры их игнорируют (прим. ред.).

3
Дэйв Вайнер – программист, автор блога (Scripting News), который первым приобрел широкую известность в Интернете (прим. перев.).

4
http://nakedconversations.com

5
Борг (Borg) – сокращение от «киборг» (кибернетический организм), а также название одной из рас в книге и сериале «Звездные войны» (Star Trek). Борги, идентичные по своей природе, отличаются способностью трансформировать биологические особенности жертв «под себя» и ассимилировать их в свою расу. В современном американском английском глагол borg означает зомбирование или внедрение какихлибо устройств или препаратов в организм жертвы, чтобы сделать ее подконтрольной (прим. перев.).

6
Сэр Эдвард Коук (1552-1634) – знаменитый английский юрист, предприниматель, специалист по общему праву, автор влиятельных работ по этому и другим вопросам юриспруденции (прим. перев.).

7
http://www.netcrucible.com/blog

8
Здесь авторы обыгрывают идентичность написания фамилии руководителя компании Microsoft и слова «gates» – англ. – «ворота, врата»); оригинальную фразу Gates in the Way можно толковать как в том смысле, что Билл Гейтс был помехой на пути к «очеловечиванию» образа Microsoft, так и в том, что он стал своего рода вратами на пути развития корпоративного блоггинга в компании (прим. перев.).

9
NyQuil – лекарство, принимаемое при простуде (прим. перев.).

10
Евангелизм (от англ. evangelism) – в данном случае продвижение продукта или технологии с помощью устных обращений, блоггинга, демонстраций и т.д., осуществляемое лицами, которые убеждены в высокой ценности и преимуществах данного продукта. Термин обрел новое значение благодаря Гаю Кавасаки, в конце 1980-х годов применившего его в маркетинге компьютеров Macintosh компании Apple. Роберт Скобл является одним из самых известных современных евангелистов (прим. перев.).




Достарыңызбен бөлісу:
1   ...   15   16   17   18   19   20   21   22   23


©kzref.org 2019
әкімшілігінің қараңыз

    Басты бет